DRMというと、ダイレクトレスポンスマーケティングといって、集客をしたうえで、見込み客に対して購入を促すための教育を施したのちに売り込んでいくという戦略ですが、コンサルティング系のDRMがSNSで多く出回っているため、見込み客の警戒レベルはマックスに近づいてきているのではないかと近頃感じております。
今回は、その原因と対策について書いてみようと思います・
コンサルティングの販売に対する警戒心がマックスになってきた原因
SNSを開くと、コンサルティング系の投稿をしている人が本当に多く存在しています。これはなぜかというと、おそらく初心者が始めるビジネスとして、一番利益率が高く、高単価であるため、１度味を覚えると、ドラッグのように依存度がとてもあがります。
僕自身も２年ほど前、コンサルティング系の営業に力を入れていたときは、アポイントも週に３，４件入っていて、成約率も７割くらいをとっていたので、一瞬にして儲けることができました。
僕の場合は、とにかく勉強をしたり、実際に活動していく上で分かったことなどをシェアしていくのですが、コンサルティング系の営業にくる人のタイプはとにかく正直に話をすると「自己中」の人が多かったです。
どういうことかというと、自分にとって都合の悪いことには聞く耳を持たなかったり、勝手にいなくなったり、資料だけをもらって挨拶なしに去って行ったりと、とにかく質が悪いです。
僕ももともとはコンサルティングを受けていた一人ですが、人としての礼儀くらいはちゃんとしていました。 どんな資料であり、いただいたら「ありがとうございます」とか、なにか高額のオファーが来ても自分の意思を話して断ったり、とにかくコミュニケーションを最後まで取るということだけは徹底していました。
コンサルティングをしていた時に感じたのは、成功というかうまくやっていく人は、例外なく「コミュニケーション」を雑にしない人に限りました。
こういうコミュニケーションを丁寧にできる人は１０人いたら２人くらいなので、のこり８人に対しては、「まぁ自分のことしか考えてないから、この人にはお客はつかないだろうな」と内心思ってしまうような人でした。
案の定この手のタイプの人は営業しても「全然ダメな人でした」と相手に責任を押し付けるようなタイプだったので、うまくいかず消えていきました。
ということは、どういうことかというと、コンサルを受けている人はもっと多くいるということなので、このような「自分自分」というタイプの人間がいまSNS上で目立とうとしている可能性が高いということです。
こういう人がDMを送って営業しまくっているので、見込み客の人は「本当は独立したい」という気持ちがあるにも関わらず、警戒心のほうが勝っていて、前に進めないという状況がいまの状況かなともおもっています。
僕自身は、コンサルティングをしたとしても、自分のことしか考えてない人が多すぎるので、そもそも人としてコミュニケーションをとれない人に話すことはないということでコンサルティングをやめて、コンサルティング以外の販売促進の仕事をやっています。
コンサルティング系で販売促進させたいという方は
とはいっても、コンサルティングはとても中毒性があるくらいおいしいビジネスなので、コンサルティングを仕事にしたいという方もいるというのは事実だと思っています。
まずは、SWOT分析によるコンサルティングの見通しを解説していきます。
ここから主に３つの分析を行っていきます。
分析１「攻めの戦略」
まず、SとOの優位クロス分析をして導き出されること、するべきことは、料金の設定、コンテンツの専門性を高める、コンテンツの発信量を増やす、無料問い合わせ、無料質問を受け付けるなどです。（攻めの戦略）
分析２「守りの分析」
次に弱みをつぶすためにできることは、身元を出す、証拠、商品を手に取ったあとのプロセスを明確に出すなどです。（守り・改善）
分析３「捨てる決断・改良の策案」
そして、最後にWとTの劣性クロスを考えて、そもそも起業、自己啓発系のコンサルティングは終わったと見切りをつけるというのも手です。ここは即決していく必要があります
ライバルが増えるとどんぐりの背比べ状況が始まる
事業には、成長曲線と呼ばれるものがあります。
つまり、一気に短期的なテクニックでも儲かった人たちは、この成長曲線の上昇時にのった結果うまくいったという場合がほとんどです。
しかし、そのテクニックがひろまってくると、どんぐりの背比べ状況がはじまります。この結果がSWOT分析でいうと、Tに現れてくるので、もともとの強みであったSとのクロスを考えると、「差別化」が必要になってきます。
このように、他の人と同じようなことをやるにしてもSWOT分析を行い、戦略を立てたうえで取り掛かれているかによって雲泥の差が分かれます。
この分析ができていないと、いつになっても後発組、真似っこになってしまいます。
少し前に、「高額塾の返金要求が通ってお金が返ってきました」という広告が流れていて、相当リストがとれていたように見えましたが、こういうものも、SWOT分析をすることによって生まれる１つの戦略として考えられることです。
コンサルティングを行う立場の方であるのであれば、感情論、精神論だけではなく、戦略、マネージメント、習慣化、目標設定、我欲のコントロールなどの専門的な知識をつけながら行っていくことで、新しい発見、そして新たな光をつかむことができるでしょう。
最後になりますが、コンサルティングはうまくいけば、かなり儲かるので、事業の１つとして取り組んだほうがいいのは確かかとおもいます。
お互いがんばりましょう！
追伸 「個人的な見解」
この記事を書き終えた後に、もう少し詳しく書こうと思って、付け足します。ねずみ講のようなコンサルティング、SNSコンサルタントに教えてもらってSNSコンサルタントになるといったようなモデルの展開予測を図解で書いていきます。
まずは、ターゲット層についてです。
ターゲット層については、上の図のようなサイズ感であったとします。 ここにターゲット層にむけてねずみ講のようなマーケティングを行っていくとどうなるでしょうか？
顧客がそのまま同じ事業者となるので、以下のようになっていきます。
個人的にはこのようにターゲットの縮小と、事業者の拡大は進んでいき、需要と供給が釣り合わなくなると読んでいます。
（特にターゲット層を、自分で切り開いていきたいという人ではなく、単に楽して稼ぎたいという人にした場合、ライティングが「スマホポチポチ系」のものになるため、本質を発信しても伝わらず、「とにかく楽に」ということを推さないといけなく見分けがつかなくなるためむずかしい）
なので、コンサルティング業１本でいくということは、リスクが高いと思いますので、今まで上げてきた実績を他で役立てさせることはできないだろうか？ということを考え、事業計画を立て直したほうが将来的に見て僕は賢いと思っています。
もしくは、コンセプトとしては、
□リスト取りが厳しい情報業界でリストをとり続けている手法
□リスト取りは不要！リストを一瞬にして獲得する方法
□コンサルティングで高単価の顧客をつける方法
□情報商材でできた借金を回収する方法
□既存客をリピーター化させる方法
□トップコンサルタントが行っているクライアント取得術
□何をやってもダメだった方へ！【最後の方法】
のように、拡大している層に対してアプローチをしていくと、リストは取れやすくなるでしょう。
しかし、拡大している顧客は、先生気どりであるため（僕もそうでした）人の話を聞こうとしません。もしくは、有名であったり権威ある人にしか流れていかない傾向があります。
なので、ターゲッティングを元に戻して考えるほうが簡単かもしれません。
上の表を使い、戦略を考えていきましょう。
個人コンサルティング必勝に向けて掘り下げます。
少し難しい話になってきますが、ついてきてください。
まずは、この図です。 このターゲット層に「わがまま層」と書いたにも理由があります。
というのは、人間というのはそもそもわがままです。なので、アプローチとしては、ターゲットが縮小されていくのですが、セグメントの範囲からターゲット層へ自分で教育していく方法を考えるということです。
セグメント層にも「独立心がある」と書きました。この独立心があるというものも人間であれば一度は芽生える感情です。
つまり、自分の発信方法によって、マーケット層からセグメント層へ、そしてターゲット層まで教育することができるということです。
よく、SNSで目立つ手法を目にすると思います。これは、狙っているターゲット層が同じだということなので、競争になります。
しかし、そこのターゲット層の位置は、あくまでセグメント層の一部でしかないということです。
実際に僕は、ちがった切り口で潜在顧客をターゲット層まで移動させてきまして、ここ３年この手法で、ターゲットの枯渇など関係なく維持してきました。
まねっこではなく、分析したうえで他社を見る
よく、マーケティングを勉強していけば、うまくいっているものを真似すればいいんだよという言葉に出会うとおもいます。最初はたしかに真似をすればうまくいきます。
しかし、長期的に戦える頭になるためには、分析力、戦略を立てる力というものを度外視するわけにはいきません。
分析ができたうえで取り組むのか、ただとりあえずやるとでは、雲泥の差ができてきますので、ちょっと違うかなと思った際は、一度立ち止まって分析を行い、戦略を立ててまた再スタートをきってみるといいかもしれません。
